Bien sous la valeur de marché : comment trouver, vérifier et financer des opérations BMV au Royaume-Uni

« 30 % sous la valeur de marché » est l'une des formules les plus courantes du marketing immobilier britannique. C'est parfois vrai. Souvent, la « valeur de marché » de cette phrase est l'espoir du vendeur, l'estimation d'un sourceur ou un prix demandé qui n'a jamais abouti à une vente. Un bien sous la valeur de marché n'est une bonne affaire que si la valeur est réelle, si la raison de la décote est réelle, et si les chiffres tiennent encore une fois payés l'achat et la remise en état. Ce guide explique comment distinguer un vrai bien BMV d'un argument marketing.

Que signifie bien sous la valeur de marché ?

La définition qui compte est celle qu'utilise l'expert d'un prêteur. Les experts RICS travaillent selon la définition internationale de la valeur de marché : le montant estimé auquel un bien devrait se vendre à la date d'évaluation entre un acheteur consentant et un vendeur consentant, dans le cadre d'une transaction à des conditions normales de marché, après une commercialisation appropriée, les deux parties agissant en connaissance de cause et sans contrainte.

Deux éléments de cette définition expliquent presque tous les vrais biens BMV. « Après une commercialisation appropriée » signifie que le bien a été exposé au marché pendant une durée normale. « Sans contrainte » signifie qu'aucune des parties n'est forcée d'agir. Quand un vendeur doit vendre rapidement, ou ne peut pas commercialiser correctement le bien, il peut accepter moins que la valeur de marché. C'est l'écart dans lequel s'engouffre un acheteur BMV.

Ce que la valeur de marché n'est pas : le prix demandé sur un portail, la « valeur estimée » d'un site automatisé, le prix auquel un appartement similaire s'est vendu il y a trois ans, ou un chiffre suggéré par l'agent du vendeur pour obtenir le mandat.

Pourquoi des biens sous la valeur de marché existent-ils ?

Une vraie décote sous la valeur de marché a presque toujours une explication vérifiable. Les plus courantes sont :

• Rapidité et certitude. Un vendeur soumis à une échéance, comme une chaîne de ventes, un divorce ou une dette, peut accepter moins d'un acheteur capable de finaliser en quelques semaines sur fonds propres ou avec un prêt relais (bridging).
• Ventes de succession (probate) et de patrimoine. Les exécuteurs privilégient souvent une vente propre et rapide aux derniers pourcents de valeur, surtout quand plusieurs bénéficiaires veulent régler la succession.
• Cessions de portefeuille. Un bailleur qui vend plusieurs biens à la fois peut les fixer à un prix permettant de tout vendre en une seule transaction plutôt que de commercialiser chacun individuellement.
• Receivers et saisies. Les prêteurs et les LPA receivers doivent recouvrer une dette, et non maximiser le prix.
• État du bien. Un bien nécessitant des travaux peut ne pas être finançable par un crédit hypothécaire, ce qui écarte la plupart des acheteurs et tire le prix vers le bas.
• Problèmes juridiques ou de bail. Un bail court, un titre défectueux ou des autorisations manquantes réduisent le nombre d'acheteurs jusqu'à ce que quelqu'un les règle.
• Ventes aux enchères. Un bien vendu au marteau sans intérêt pour la réserve peut partir sous sa valeur, même si les prix indicatifs des enchères sont des chiffres marketing et non des évaluations. Nous l'avons abordé dans ce que nous avons appris en achetant aux enchères.

Problèmes réparables et problèmes permanents

C'est la distinction qui sépare un bon bien BMV d'un mauvais. Si la décote vient de quelque chose que vous pouvez corriger, comme l'état du bien, un bail court que vous pouvez prolonger ou la pression de temps d'un vendeur, la valeur est récupérable. Si elle vient de quelque chose de permanent, comme une construction non standard que les prêteurs refusent, un appartement au-dessus d'un fast-food bruyant ou un défaut structurel, alors le prix bas peut simplement être la valeur de marché correcte pour un bien présentant ce problème, et il n'y a aucune décote à capter.

Comment vérifier l'allégation d'un bien BMV

Toute allégation BMV doit résister aux vérifications suivantes. Aucune n'est coûteuse, et la plupart prennent moins d'une heure.

1. Consultez les prix de vente. Les Price Paid Data de HM Land Registry répertorient les ventes conclues en Angleterre et au pays de Galles. Cherchez le même type de bien dans la même rue ou le même lotissement au cours des 12 derniers mois.
2. Comparez au prix par pied carré. Le registre des EPC indique la surface de la plupart des logements. Diviser le prix de vente par la surface supprime la distorsion qui consiste à comparer un grand appartement à un petit.
3. Lisez le titre. Un extrait de registre de titre de HM Land Registry coûte £7 via son service d'information immobilière. Il indique le propriétaire, toute hypothèque et souvent le dernier prix payé. Un vendeur qui a acheté il y a trois mois pour moins que votre prix « décoté » est un signal d'alerte.
4. Comprenez la raison du vendeur. La décote doit avoir une logique commerciale. « Le vendeur est motivé » n'est pas une explication. « Les exécuteurs doivent répartir la succession avant la fin de l'année fiscale » en est une.
5. Parlez aux agents locaux. Demandez à deux ou trois agents à quel prix le bien se vendrait dans son état actuel et après travaux. Ils savent ce qui s'est vendu, y compris les ventes pas encore enregistrées.
6. Commandez votre propre évaluation ou expertise avant l'échange des contrats si la décote est au cœur de votre plan.

Liste de vérification (due diligence) d'un bien BMV

Avant de considérer une opération comme réellement sous la valeur de marché, confirmez :

• Ventes comparables : les comparaisons sont récentes, locales et réellement comparables.
• Différences entre les biens : vous avez ajusté pour la taille, l'état, l'étage, le stationnement, le régime de propriété et les autres différences importantes.
• Raison de la décote : la raison du vendeur peut être prouvée, et pas seulement décrite comme « motivé ».
• État : les travaux sont chiffrés à partir de devis d'artisans ou d'éléments d'expertise, et non au jugé.
• Situation juridique : le titre, les clauses du bail, les autorisations et les restrictions ont été vérifiés pour tout ce qui affecte la valeur.
• Financement : les intérêts, frais de dossier, frais d'évaluation et coûts de sortie sont modélisés avec des chiffres réels.
• Évaluation : un expert indépendant aurait une base défendable pour la valeur de marché que vous utilisez.
• Sortie : il existe une voie réaliste de vente ou de refinancement si la valeur attendue n'est pas atteinte.
• Intermédiaires : l'activité du sourceur, ses conditions de rémunération, son enregistrement AML et son dispositif de recours ont été vérifiés.

Plus le dossier d'investissement dépend de la décote annoncée, plus vous devez la vérifier de manière indépendante.

La décote BMV résiste-t-elle aux coûts ?

Une décote BMV se mesure par rapport à la valeur de marché. Votre profit se mesure par rapport au coût total. Ce sont deux chiffres différents.

Prenez un appartement acheté £200,000 avec une valeur de marché étayée de £240,000. La décote de £40,000 paraît saine. Mais le stamp duty aux taux résidentiels plus la surtaxe de 5 % sur les logements supplémentaires, les frais juridiques et d'expertise, les intérêts de bridging et les frais de dossier, les coûts de détention pendant les travaux, et les travaux eux-mêmes peuvent facilement en absorber la moitié ou plus. Si le plan est de refinancer, c'est l'expert du prêteur, et non la décote sur le papier, qui décide de la part de votre argent qui ressort.

Modélisez toute l'opération avant de vous engager. Notre calculateur de stamp duty donne l'impôt à l'achat, et le Deal Analyser exécute l'ensemble du scénario flip, BRRR ou buy-to-let, financement, travaux et frais compris.

Comment les prêteurs traitent-ils un bien sous la valeur de marché ?

Les prêteurs se soucient des mêmes choses que vous. Sur un achat, la plupart des prêteurs hypothécaires prêtent sur le moindre du prix d'achat et de l'évaluation : une décote n'augmente donc généralement pas ce que vous pouvez emprunter le premier jour. La valeur ne devient exploitable qu'au refinancement, et de nombreux prêteurs buy-to-let ne refinancent pas à une nouvelle valeur avant que vous ne déteniez le bien depuis six mois. Notre guide sur les évaluations hypothécaires explique comment un expert pèse les éléments comparables, et la comparaison des prêteurs BRRR indique qui refinancera plus tôt.

Les prêteurs examinent aussi de près les transactions où le prix s'écarte fortement de la valeur. Soyez prêt à expliquer la décote avec des preuves. Un dossier transparent avec une raison claire de la décote est bien plus facile à financer qu'un argumentaire poli sans explication.

Acheter un bien BMV via un sourceur immobilier

De nombreuses opérations BMV sont vendues par des sourceurs immobiliers qui facturent leur recherche. Certains sont excellents. Avant de payer qui que ce soit, vérifiez qu'il opère légalement :

• Supervision anti-blanchiment. Les agences immobilières, dont la plupart des sourceurs, doivent être enregistrées auprès de HMRC pour la supervision anti-blanchiment. Exercer sans enregistrement est un délit.
• Dispositif de recours. Les sourceurs traitant de l'immobilier résidentiel doivent adhérer à un dispositif de recours agréé, tel que The Property Ombudsman ou le Property Redress Scheme.
• L'assurance responsabilité civile professionnelle et l'enregistrement pour la protection des données sont d'autres signes d'une entreprise qui compte encore exister l'an prochain.

Ne versez jamais de gros acompte de réservation non remboursable avant d'avoir vu les preuves qui sous-tendent l'évaluation. Notre article sur les signaux d'alerte d'une opération immobilière détaille davantage les signes d'avertissement.

La vente avec location en retour (sale and rent back) est réglementée

Certaines opérations « BMV » consistent à acheter le logement d'une personne en difficulté financière qui y reste ensuite comme locataire. Cet arrangement est un contrat de sale and rent back réglementé, et il l'est par le régulateur financier depuis le 1er juillet 2009. L'organiser ou y entrer sans autorisation est une infraction pénale. Si une opération y ressemble, abstenez-vous, sauf si le prestataire est agréé sur le registre de la FCA.

Foire aux questions

Qu'est-ce qu'une bonne décote sous la valeur de marché ?

Il n'y a pas de pourcentage fixe. Une décote de 10 % avec une raison claire et de solides preuves de prix de vente vaut mieux qu'une décote annoncée de 30 % par rapport à une estimation non étayée. Jugez un bien BMV sur les preuves et les chiffres nets, pas sur le chiffre affiché.

Puis-je obtenir un prêt sur la valeur de marché plutôt que sur le prix que j'ai payé ?

Pas en général pour l'achat lui-même. La plupart des prêteurs prêtent sur le moindre du prix et de l'évaluation. On accède généralement à la valeur supplémentaire au refinancement, souvent après six mois de détention.

Les opérations BMV sont-elles des arnaques ?

Pas en soi. De vrais biens BMV existent partout où des vendeurs ont besoin de rapidité ou de certitude. Le problème est le marketing : le terme est souvent appliqué à des opérations où la « valeur de marché » est gonflée. Vérifiez vous-même la valeur et la raison.

D'où viennent les vrais biens BMV ?

Ventes de succession et de patrimoine, saisies et ventes par receivers, cessions de portefeuille, enchères, et biens présentant des problèmes d'état ou de bail réparables. Les relations directes avec des agents et des solicitors locaux sont généralement une meilleure source que les listes d'opérations diffusées en masse.

Comment calculer une décote BMV ?

Soustrayez le prix d'achat de la valeur de marché étayée, puis divisez par la valeur de marché étayée pour obtenir un pourcentage. Un achat à £200,000 pour une valeur étayée de £240,000 représente une décote de £40,000, soit 16,7 %. Le mot clé est étayée : la valeur de marché doit s'appuyer sur des ventes comparables ou une évaluation professionnelle, et non sur un prix cible.

Un achat BMV peut-il aider une stratégie BRRR ?

Oui, car acheter sous la valeur laisse de la marge pour que le refinancement restitue une plus grande part de votre capital. Mais le montant libéré dépend de l'évaluation et des critères du prêteur, souvent après six mois de détention. Une décote à l'achat ne garantit pas que le prêteur libérera la différence.

Que demander à un sourceur immobilier à propos d'une opération BMV ?

Demandez comment la valeur de marché a été établie et quelles ventes conclues l'étayent, pourquoi le vendeur accepte ce prix, quels travaux ou problèmes juridiques existent, quels sont les coûts complets d'achat et de financement, quelles sont les conditions de rémunération et de remboursement, et à quel superviseur AML et dispositif de recours l'entreprise appartient.

Points clés à retenir

• Un bien sous la valeur de marché est acheté moins cher que ce qu'un expert indépendant estimerait sa valeur, et non moins cher qu'un prix demandé ou qu'une estimation en ligne.
• Une vraie décote BMV a une raison vérifiable, comme la rapidité, une succession, l'état du bien ou un problème de bail.
• Une décote causée par un problème permanent n'est généralement qu'un juste prix, pas une affaire.
• Vérifiez avec les prix de vente de HM Land Registry, les surfaces des EPC, le registre de titre et les agents locaux.
• Vérifiez que la décote résiste au stamp duty, aux frais, aux travaux et aux coûts de financement, et que tout sourceur est enregistré AML et adhère à un dispositif de recours.

Cet article est une information générale et non un conseil financier ou juridique. Les valeurs immobilières, les critères des prêteurs et votre situation fiscale dépendent de votre situation. Demandez un avis indépendant et commandez votre propre évaluation avant de vous fier à une décote annoncée.